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Il cliente ideale è il cliente dei sogni, quello che cerca esattamente quello che tu offri e che è disposto a spendere esattamente quanto tu chiedi. In questo articolo ti parlerò di due strumenti fondamentali per attirare clienti in target: le Buyer Personas e la Customer Journey map.
Le Buyer Personas: Comprendere Cliente Ideale
Prima di pianificare qualsiasi strategia di marketing, è indispensabile conoscere nel dettaglio il proprio cliente. Immaginare chi è, cosa ama, quali sfide affronta, e cosa desidera da una specifica azienda o prodotto. Creare una “buyer persona” significa sviluppare un ritratto accurato del cliente ideale, comprendendo le sue esigenze specifiche.
Le buyer personas sono infatti rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali. Sono personaggi immaginari che incarnano le caratteristiche, le esigenze e i desideri del tuo pubblico di destinazione.
Per creare delle buyer personas efficaci, è necessario raccogliere informazioni su:
Demografie: età, sesso, posizione geografica, ecc.
Professione: ruolo, settore, ecc.
Interessi: hobby, passioni, ecc.
Problemi: sfide, esigenze, ecc.
Obiettivo: cosa sperano di ottenere dall’azienda?
Questo approccio consente di:
Personalizzare la Comunicazione: adattando i messaggi e le offerte direttamente alle esigenze del cliente.
Ottimizzare il Targeting: Concentrare gli sforzi di marketing esclusivamente su ciò che conta di più per il cliente, aumentando l’efficacia delle campagne.
Fornire Contenuti Rilevanti: Ciascun messaggio, post sui social o articolo del blog sarà progettato pensando esclusivamente alla buyer personas.
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Creare una Customer Journey Map: Il Percorso verso l’Acquisto
Ma non finisce qui. È importante anche comprendere il percorso del cliente verso l’acquisto, e per farlo possiamo utilizzare la “Customer Journey Map”. Questa mappa visiva traccia ogni fase che attraversa il cliente, dal momento in cui scopre il brand fino all’acquisto finale. è la traccia di tutte le interazioni (touchpoint) che segnano il “viaggio” del cliente attraverso i servizi offerti da un’impresa nel tempo.
Una mappa del percorso del cliente efficace ti aiuta a conoscere non solo il comportamento dei clienti, ma anche il modo in cui essi interagiscono con il tuo prodotto. Inoltre, ti aiuta a capire i tuoi clienti a livello emotivo, riconoscendo ciò che causa loro frustrazione, felicità ed eccitazione.
Le fasi del Customer Journey: quali sono i touchpoint
I touchpoint del Customer Journey classico sono cinque, ognuno rappresentante uno stadio della relazione tra cliente e impresa.
1. Consapevolezza (Awareness): il cliente scopre un prodotto e/o marchio attraverso diversi possibili canali. In questa fase, il cliente è consapevole che tale prodotto potrebbe soddisfare un suo bisogno
2. Considerazione (Consideration): il cliente confronta diversi prodotti offerti sul mercato alla ricerca della soluzione migliore per il suo bisogno. In questa fase, il cliente cerca opinioni e recensioni che lo aiutino nella sua scelta
3. Intenzione (Intention): il cliente inizia a maturare l’intenzione all’acquisto di un prodotto rispetto a un altro, una marca rispetto a un’altra. In questa fase gli sorge il desiderio di interagire con l’impresa
4. Decisione (Decision): il cliente fa la sua scelta non solo sull’eventualità di effettuare o meno l’acquisto, ma anche su quale prodotto/servizio faccia al caso suo. In assenza di un acquisto, il Customer Journey potrebbe interrompersi qui.
5. Fidelizzazione (Loyalty): il cliente è soddisfatto del prodotto e/o servizio acquistato da una particolare impresa e desidera reiterare l’acquisto.
Qualora il prodotto soddisfi le aspettative del cliente, egli diventa “fedele” al marchio prolungando la relazione cliente-impresa e tornando a usufruire dei suoi servizi anche in futuro. È chiaro che i touchpoint più importanti, cioè gli obiettivi da raggiungere, sono 1) trasformare l’intenzione in acquisto e 2) l’acquisto in fidelizzazione.
Questo strumento è così importante perchè solo mappando il percorso di un cliente, è possibile interagire con il design del sito, l’esperienza di pagamento, i diversi tipi di contenuti e le diverse strategie di conversione. Misurando correttamente ciascuno di questi punti, sarà poi possibile vedere se le interazioni fanno la differenza per migliorare l’esperienza del cliente.
La Customer Journey Map ci aiuta quindi a:
Identificare i Punti Chiave di Interazione: Riconoscere i momenti in cui un cliente entra in contatto con un’azienda e identifica le sue esigenze in quei momenti.
Personalizzare l’Esperienza: Ad ogni fase, si può adottare un approccio di comunicazione diverso per rispondere meglio alle necessità del cliente.
Ottimizzare il Coinvolgimento: Utilizzare la conoscenza del percorso del cliente permette di comunicare con lui nel momento giusto, migliorando l’efficacia delle campagne di marketing.
Naturalmente se in precedenza abbiamo definito le nostre buyer personas sarà possibile avere una più dettagliata e specifica, in grado di fornire dati e informazioni su come rivolgersi a clienti specifici.
Unire Buyer Personas e Customer Journey Map
Come abbiamo visto, le buyer personas e la Customer Journey Map sono strettamente connesse. Le prime rappresentano pubblico di riferimento, mentre la seconda guida gli sforzi di marketing in modo da soddisfare al meglio le sue esigenze.
Come utilizzare questi strumenti?
1. Comprendere meglio il cliente: a partire da un’analisi approfondita per conoscerlo meglio.
2. Creare Buyer Personas Realistiche: Non rappresentando uno stereotipo, ma una persona uniche, reali.
3. Personalizzare il Messaggio: Ogni comunicazione sarà creata pensando alle buyer personas.
4. Tracciare il Percorso di Acquisto: utilizzare la Customer Journey Map per capire i punti di contatto tra brand e clienti.
5. Ottimizzare l’Esperienza: Tutti gli sforzi di marketing sono progettati per raggiungere il cliente nel momento giusto e con il messaggio giusto.
